「営業・本物のクロージング」
2014.07.08
普段温和なプレーヤーＡさんの表情が険しくなりました。
先輩キャディは研修中のキャディに対し、「もしあの時、あぁーあれはＯＢですねと言われるのと、もしかしたらＯＢかもしれません、申し訳ございませんが打ち直して頂けますか？と言われるのではどちらが気持ちいいかな？」と問いかけました。
感心したのは先輩キャディの問いかけ方。「そんな言い方してはダメじゃない」と指摘するケースが多いなか、研修中のキャディにどちらが良いか選ばせていたのです。
研修の目的はプロのキャディを育成する事、すなわち研修中のキャディに本気でプロ意識を持たせる事（クロージング）なのです。
先輩キャディは上から目線で指導するのではなく、研修中のキャディに考えさせ腑に落とす事により自ら行動するプロキャディに育てる（クロージング）ことを実践しているのでしょう。
本物のクロージングを身につける
どうやら今までセールス業界はクロージングとは相手に決めさせる事だという考え方を教え込まれてきたようです。
もちろん契約を取る事が重要であるのは間違いないのですが、契約が最終目標となると契約の前段階でつまづく事が多くなります。
商品を購入する事や、契約する事に対して本気にさせる事が出来ればその先の反論も出にくくなるのです。
ではどうやって本気にさせるのか？
契約「する」、「しない」を決めさせるのではなく
契約した際の支払い方法、搬入方法、納品の時期等を相手に質問するのです。
相手は契約した後の事を答える。すなわち自分の頭の中で契約のイメージを自然と写しだすのです。
「もし」の使い方
「もし、導入するならば来月が良いと思いますか？再来月の方がイメージしやすいですか？」と言うように「もし」（※2014.6.04のコラム「営業・サービスのスポットライト」を参照）を使い未来を描かせ選択させる事により、クロージングへと柔軟に進むことが可能となります。
「営業・サービスのスポットライト」 コラム
株式会社オーシャンズ
代表取締役 三井 裕
