「営業・本物のプレゼンテーション3」
2014.12.08
12月に入り街はクリスマスムード一色。営業にとっても12月は書き入れ時です。
年内の数字を作るためにも、来年の数字を作り出すためにも12月の動きが重要になってきます。
この時期多くの営業マンは年賀状の準備をしますが、売れる営業マンは年賀状を出しません。
なぜ年賀状を出さないのか？売れる営業は普通の営業とは違う行動をします。
違う行動とは？
年賀状を出さずに一味違ったクリスマスカードを出すのです。想像して下さい。お客様の所に届く年賀状の数とクリスマスカードの数ではどちらが多くどちらが少ないでしょうか？
あなたの手元に届くのは年賀状、それともクリスマスカードですか？
差別化
同じ切手代、印刷代を使うのであれば、他社との差別化を図り印象に残る事が必要です。
世の中でブランドと呼ばれている多くの商品は他社との差別化に成功しているからこそブランドと呼ばれるのです。
営業の世界ではどうでしょうか？
営業パーソンの「こだわり」
しかし、どうでしょうか？型にハマるとは、他の営業マンと同じ心がけ、行動をする事になります。
すなわち他とでは同じ差別化が出来ないのです。（ブランドになれない）
ブランドになりたければ基本はもちろん、他社との差別化を心がけ、お客様の期待以上サービスを提供する事が重要です。
あなたが持つこだわり、心がけている事をもう一度、思い出してみてはいかがでしょうか？
（経営者、マネージャーであれば部下に心がけている事を書きださせてみて下さい）
そして、そのこだわりが、顧客が期待する以上のサービスを提供できた時に初めてブランドに近づくのです。
お客さまの「心の扉」を開く
初訪問のお客様や久しぶりのお客様に対してすぐに結果を出したい営業マンは、挨拶もそこそこに商品説明を始めます。
顧客の心理は「売りつけられたくない」にもかかわらず「売りたいオーラ」全開でお客様に向き合う営業マンが多いのです。
商品説明が営業であると勘違いをしている営業マンを育成した上司、経営者にも問題があります。そして売上の数字にこだわりすぎてお客様の心の扉を閉ざしてしまう営業マンが多くいる事は残念で仕方がありません。
もちろん営業ですから売りたい気持ちを持ち続け、売り上げを上げる事が最重要課題です。
売りたいのであれば売りたい本音をきちんと告げる必要があります。
ただし相手の心の扉が開かないうちに売ろうとすると心が閉じてしまうのがオチです。
ではどうやって心の扉を閉ざさずに「売りたい！」本音を言うのか？
営業パーソンの「本音」
「でも、本音を言えば買って頂きたいと思っています。」
「なぜかと言うとこのシステムを導入したお客様たちの売上が軒並み上がり続けているからなのです。」
この順番で話す事により営業マンは本音を言い易くなるのです。
※順番とは「安心」「本音」「なぜならば」
本音を言える営業と本音を言えない営業のどちらのブランド価値が高くなると思いますか？
お客様の本音を聞きたければ営業マンこそ本音の営業が必要です。
株式会社オーシャンズ
代表取締役 三井 裕
