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  • BtoBビジネスを加速させる顧客管理セミナーレポート

2017.04.04

2017年3月14日(火)、帝国データバンク本社にて、「BtoBビジネスを加速させる顧客管理セミナー」を開催しました。顧客管理について、“取引先の管理が属人的となっている”、“データをexcel等に取り込むだけで分析や管理できるツールがない”などの課題を抱えている企業様を対象に、企業データベースの活用方法とクラウド顧客管理ツールで情報共有することで、業務を効率化する方法を紹介しました。
本コラムではセミナーの内容の一部を取り上げます。

第1部 企業データベースの紹介

図1:情報収集が必要なシーン
情報収集が必要なシーンとしてビジネスのプロセスに沿って、「市場の選定・把握」「ターゲット企業を探す」「アプローチ切り口を探す」というマーケティング・営業視点と、「取引可否判断・条件設定」「顧客特性に応じた管理」という与信管理視点で考えることができます。
まず、「市場の選定・把握」において、市場の規模や成長率、プレーヤーの数、特徴などを把握する必要があります。これは、政府統計や業界団体が公表する資料などで概要を捉えることができます。
市場選定や把握ができると、次に、どの企業に対して営業を仕掛けるかという「ターゲット企業を探す」段階に入ります。マーケティングのセオリーからいきますと、市場を細分化し、自社が勝てる土俵をターゲティングすることになります。ただ、実際には、業種やエリア、企業規模などから、ターゲットを探している企業が多いのが現状です。
そして、そのターゲットからアポイントを取得するために「アプローチ切り口」を探し、的確な提案を考えるなどの事前準備をします。そうすることで、やみくもな営業活動に比べて、商談の成功確率が高めることができます。
ここまでがマーケティング・営業において企業の情報収集が必要なシーンです。案件として商談が進むとなれば、「取引可否判断・条件設定」をする与信管理のシーンとなります。相手の信用度に応じて、粗利益、支払条件などを決め、社内決裁に進みます。信用度や取引額によって、決裁権者を変えて運用している企業もあるかと思います。
取引を開始し継続的に取引が発生する顧客については、「顧客特性に応じた管理」が必要となります。例えば、信用度と取引額で4象限に分類することで、濃淡をつけた顧客管理が可能となります。取引額が大きく信用度が低い顧客は重点的な管理の対象となり、定期的な訪問や能動的な情報収集が必要となります。また、取引額が小さく信用度が高い先は取引拡大余地がないかを検討することをお勧めします。

顧客管理の考え方

図2:顧客管理の考え方
続いて、顧客管理の考え方についてTDBがおすすめする「全体管理」「重点管理」「継続管理」という3つの視点について説明しました。
・全体管理:取引先全てに共通の指標を設定し、取引可否判断や与信限度額の設定を行うこと。
・重点管理:取引額が大きい取引先や信用度が低い先などを特定して、より詳しい情報を収集して取引判断を行うこと。
・継続管理:企業は生き物で常に変化するため、取引先の信用リスク変化をウォッチすること。

取引先数、会社の規模、商材単価などによって与信方針は異なりますが、この3つの視点を踏まえた与信管理体制を作ることで抜け漏れが防げるのではないでしょうか。

顧客データの統合管理

図3:顧客データの統合管理
企業活動において、それぞれの部門や担当者が様々な目的で顧客データを保有しています。多くの場合、部署間で異なるシステムやツールを使用しているために、色々な問題があるのではないでしょうか。
・顧客データが散在しているため、社内の情報共有ができない
・セクション間の取引実績は分かるが、企業単位の取引実績が把握できない
・顧客データに旧商号や市町村合併前住所のデータが混在している
・複数の営業マンが同一顧客に同じ内容の連絡をしてしまう
・顧客名の登録が不統一で重複が多く、データ量も膨大になっている

このような問題は名寄せを行い顧客データを統合することで解決できますが、意外と手間がかかります。実際に名寄せしてみると以下のような問題が出てきて、名寄せがうまくいかなかったという声をよく伺います。
・営業担当が、自分の思うように顧客登録することによる「同一企業の重複データ発生」
・以前、取引があったときの情報のまま更新していないことによる「登録データの陳腐化」
・同じ会社だと思っていたら、同商号の別会社だったことによる「間違って登録した情報」

名寄せにお困りでしたら、当社までお声掛けください。

ビジネスをスピードアップさせるポイント

セミナーではTDBが保有する企業データベースについて紹介したうえで、顧客管理を実践する3つのポイントを説明し、第1部のまとめとさせていただきました。

①顧客データの統合→データの高付加価値化
②目的に応じた企業情報入手→情報武装により、他社と差別化
③顧客の分類→顧客対応方針の仕組化

第2部 クラウド顧客管理ツール「DataDrive BasicCloud」の紹介

第1部で説明した顧客情報の名寄せを行い、自社情報と企業データベースを紐づけることで、各拠点や部署に散在している情報をひとつの「器」に集約し、それらを皆で利用できるようになります。
その「器」として、弊社のクラウド顧客管理ツール「DataDrive BasicCloud」についてデモンストレーションを交えて紹介しました。
「DataDrive BasicCloud」はSaaS 【 Software as a Service 】型のクラウドサービスであり、大きく3つの特徴があります。

・プログラムのインストールやサーバ設置がなく、すぐに利用
・複数名、複数部署で利用し、簡単に情報共有
・簡単に情報共有

セミナーでは企業の検索、企業情報照会、契約書などのファイル添付、TDB情報の即時取得など、企業データベースの器に留まらない機能を説明しました。参加された方には、顧客管理・情報共有が容易に行うことができることをご理解いただきました。

今後とも、帝国データバンクでは、顧客管理や企業情報の活用に関する情報発信を続けていきますので、よろしくお願いいたします。

「DataDrive BasicCloud」とは
→ https://www.tdb.co.jp/lineup/datadrivebasiccloud/index.html
無料トライアルサイトもご用意していますので、お手数ですが下記URLに「トライアル希望」とご記入ください
→ https://pages.tdb.co.jp/DDBC-trial.html

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