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151:個人的な取引審査 ~初回取引とホームページ~

2017.12.19

 その日の昼休み、昼食から早めに帰ってきた青山が、自席でスマホを覗きながら唸っている。
 「ずいぶん熱心な調べ物だな。何を調べているんだい?」
 前の席でパソコン雑誌を閉じながら、IT系の秋庭が声をかけた。
 「少年野球チームで合宿に行くことになったんですが、僕がバスを手配することになったんですよ」
 下町育ちの青山は、週末に小学生の軟式野球チームの練習を手伝っている。小学生の頃に自分も所属していたチームで、卒部してからはしばらく関わりがなかったが、就職した翌年、チームのコーチになっていた同級生に手伝いを頼まれ、以来、週末の練習に顔を出すようになった。最初は日頃の運動不足解消を兼ねていたのだが、子供たちとの関係ができるにつれて、一昨年から合宿まで一緒に行くようになったのだ。
 先週の土曜日のコーチとお母さんたちによる合宿の打ち合わせで、2時間も話してようやく宿が決まったが、バスの話になると、とくに知り合いの業者もなさそうな雰囲気の中、早く切り上げて飲みに行きたい先輩コーチが、「いつも取引先を調べている青山なら、業者選びがうまいよな。よろしく」と、青山の肩を叩いたのだった。
 「大手の業者に頼めばいいじゃないか」と気安く言う秋庭に、青山が事情を説明した。
 「それが、宿が高いので、バスの予算があまりないんですよ。さっきネットで安い業者を見つけたんですけど、小さな会社みたいだし、大丈夫かちょっと心配で・・・」
 「ホームページ?ちょっとパソコンで開いてよ」と、気がつくと課長の中谷が後ろから覗き込んでいる。会社のパソコンでホームページを開くと、午睡していた隣のベテラン・水田まで青山のパソコンを覗き込んだ。
 「どれどれ、あまり商売っ気はない感じじゃが、実体はちゃんとありそうじゃな」
 「そうですね。創業昭和54年・・・社長は同族の2代目。設備もちゃんと載っているし・・・」
 「そんなことまでわかったんですか?」と、青山が中谷を振り返った。
 「だって、空木観光の空木社長でしょ、社長の写真が若いでしょ。イケメンじゃないけど、誠実そうだわ」
 「事故歴とかは調べたんかな?貸切バスは最近事故もあるからの」
 「一応社名検索で調べてみましたが、該当する記事はヒットしませんでした」
 昼休みもそろそろ終わろうと言うのに、目的が何であろうと、会社を調べるとなると関心を持ってしまうのが審査課の性である。

 「とりあえず、初期的なチェックでは問題なさそうだから、あとは電話してみたら?」
 「そうじゃな。対応がしっかりしておれば、大丈夫じゃろう。追加料金とか付帯料金がないか、よく確認するんじゃぞ」と、水田が孫の世話でもするかのようにアドバイスを送った。
 お墨付きをもらって安心した青山が、仕事が終わってから電話をしてみよう、と午後の審査の資料を取り出そうとすると、水田と中谷がまだじっと青山を見ている。「え?」
 「今、電話してみたらいいじゃないの。ダメだったらまた探さなきゃいけないでしょ?」
 「だって、もうすぐ昼休みも終わりますよ。いいんですか?」
 「それくらい、いいわよ。だって、気になるじゃない」
 青山を心配してくれているのか、自分たちの目利きの成否を見極めたいだけなのか、よくわからないが、ともかく上司がいいと言うのだからと、青山がパソコンのホームページを見ながら会社の電話の受話器を持つと、「スマホから掛ければいいでしょ」と中谷が言った。(そこはダメなのか。よくわからないな・・・) 
 呼び出し音が鳴る間、隣の水田と背後の中谷が、まるで誘拐犯の電話を聞く刑事のように、様子を見ている。
 年配らしき女性の受付が出てきて、青山の用件を聞くと、すぐに概算を見積もってくれた。ホームページからだいたい想像していたとおりの値段が出てきた。大手業者に比べて3割以上安い。
 「ちょっと待っていただけますか?」と、電話を保留にした青山は、水田と中谷の方を向いた。
 「対応もしっかりしてそうですし、値段もいいので、決めようと思います」
 「そうか、それは良かった」と水田は安心したようにうなずいたが、中谷が注文を付けた。
 「ちょっと待った。代金の支払いはどうするの?」
 「5日前までに振り込んでほしいと言われています」
 「最初の取引だから、当日の現金渡しでいいか、お願いしてみなさい」
 (せっかくいい感じで対応してもらっていたのに、言いづらいことを言わせるなあ・・・)
 そう思いながら、青山は言われたとおりの注文を相手に伝え、了解を得て、電話を切った。
 「言ってみるものでしょ。初回取引は与信リスクを最小限に。審査の基本よ」
 少々ご満悦な雰囲気で自席に戻る中谷の背中を見ながら、青山が水田に小声で言った。
 「うちって信用がないんですねって、電話口の相手に失笑されましたよ!」
 「やっぱりそういう交渉は女子のほうが向いておるな」
 水田が黄門様のようにカッカッカと笑うと、ようやく審査課一同の午後の仕事が始まったのだった。

初回取引の基本

 相手の信用がわからない状態での初回取引は、即金や前金取引で与信リスクをなくすのが基本です。今回の青山は貸切バスのサービスを購買する側ですが、取引が前金になると、「お金は払ったがバスが来ない」という与信リスクを抱えます。なお、安値を謳う会社には、現金仕入れと薄利多売による資金回転の早さを生命線とする会社も多く、こうした会社との取引は「安さ」と「取引条件」を天秤にかけることになります。その点、今回青山が選んだ業者は、安値ながら青山の要望を無条件に呑んでおり、価格と条件の両面で譲歩ができる余裕のある会社と見立てることができます。こうした取引の基本は意外と守られないものですが、それは、中谷の助言に青山が躊躇したように「相手にいやなことを言いたくない」「いい顔をしたい」といった人間心理が、会社と会社の営業の取引の現場で働くからです。与信管理の「マインド教育」が必要な所以と言えます。

ホームページのチェックポイント

 ホームページはあくまで「自己PR」であり、全面的な信用はしない、というのも与信管理のセオリーです。ただ、ホームページの「作り」によって、おおまかに信用を計ることは可能です。電話やネットによる初回取引では「実体のある会社かどうか」ということが最も重要なポイントになりますが、これにはホームページにある事務所の写真や社長の顔写真、従業員の紹介記事、近況を知らせるブログへのリンクなどが、実体を裏付ける材料になります。かつて飲食イベントの開催詐欺を働いた運営会社のホームページは、どこだかわからないオフィスビルのイメージ写真と、抽象的な情報だけのものでした。訪問したことがない取引候補の会社のホームページが、イメージ先行で抽象的な情報しかないもの、商材の紹介や価格のアピールばかりで会社の情報が少ないもの、あるいは更新日が古すぎて現況がわからないものであれば、用心が必要と言えるでしょう。

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今回の質問

【問178】次の4つの取引のうち、資産と負債が共に増加する取引はどれでしょうか?

※お一人様1 回限りです

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