AI & SFAを活用した次世代の営業スタイル
2018.02.13
複数のクラウドソリューションを提供する日本マイクロソフト様、約20年に亘りCRM／SFAの導入支援を牽引されてきたCEC様にご登壇いただき、最新の業界動向に加えDynamics365の概要や、その長年の導入支援から得たノウハウや事例を交えた導入・運用のポイントを、弊社からはSFAを定着化させるための顧客情報の重要性を説明しました。
第1部セミナー講師
日本マイクロソフト株式会社
Dynamicsパートナー営業本部 担当部長 宮西 秀行 様
第2部セミナー講師
株式会社シーイーシー
システムインテグレーションビジネスグループ 第一営業部 濱 帆乃香 様
第3部セミナー講師
株式会社帝国データバンク
営業企画部 東日本営業企画課 黒澤 学
第１部 マイクロソフトのAIを含めた最新動向とDynamics365概要のご紹介
Dynamics365はCRMとERPの間の分断を解消し、データとインテリジェンスに基づいて新たなビジネスチャンスの獲得に寄与し、マーケティング、営業支援、基幹業務、プロジェクトサービスの自動化、顧客サービス、フィールドサービスといったEnd to Endでビジネスを支援するアプリケーションです。Dynamics365にデータが蓄積されることで、AIを駆使した営業が可能となります。例えば、訪問する企業のキーマン情報をレコメンド、ターゲットアカウントに対する次のベストアクションを提示するなど、営業スタイルも変革しています。しかしながら、ツールでできることとそれを定着させることは異なるので、第2部でシーイーシー様から支援実績を含めた話をしていただきました。
第2部 AI/BotとDynamics365を活用した次世代の営業スタイルとSFA定着化のポイント
一般的に強い営業を作るための施策例として、「案件化する前の引合管理、ターゲティング」「休眠顧客の掘り起こし」「トップセールスのノウハウ共有」「個人パフォーマンスに比例する仕事量の見定め」「勝ち/負けパターンの把握」「顧客と関わる部門との情報連携」「組織的なトラブル・クレーム対応」「鮮度の高い情報収集」など様々な内容が挙げられますが、自信をもって実現できていると言える企業はどれだけあるでしょうか。企業によって課題や注力する内容は異なるとは思いますが、このような施策を実施していく営業強化のポイントを４つに整理しました。
・共有 情報の集約・ノウハウの共有
・可視化 会社の「イマ」を知る
・効率化 1日の活動時間の見直し
・定着 運用し続けられるルール・仕組み
SFAを活用することで、これらの営業強化のポイントを実現することが可能となります。
Microsoft Dynamics365は活用するうえでの優位性があり、お客様に選ばれています。
Dynamics365の活用例
■Dynamics365とAzure Machine Learningとの連携
Dynamics365に蓄積されたデータをAzure Machine Learningが分析し、レコメンドを出すことが可能となります。例えば、顧客訪問前の営業担当者に対しては「類似の案件があるので過去の担当者にヒアリングしましょう」、訪問後には、「現在の受注確率は●％です。確度アップのために定期訪問しましょう」など、SFAに記録された顧客データや案件情報、行動などからアドバイスをうけることができます。
■LINE WORKSとの連携
Dynamics365はMicrosoft社の製品以外にも多くの連携実績があり、LINE WORKSもそのひとつです。従来、SFAへの登録は営業担当者がパソコンを利用することが一般的でしたが、事前にスマートフォンにインストールされたLINE WORKS内のチャットボットを利用し、会話形式での音声入力による活動報告作成が可能となりました。これにより、営業担当者は、パソコンでMicrosoft Dynamics 365への入力作業が不要となり、スマートフォンに話しかけるだけで、簡単に活動報告を入力できる手軽さについてデモンストレーションを交えて紹介しました。
第3部 SFA定着化を盤石なものにするための顧客情報の重要性と選定ポイント
■顧客データ整備における課題
部門毎で保有するデータの中身や管理するシステムが異なり、データ整備に苦慮されている企業は多いのではないでしょうか。当社でも多くの相談を受けますが、その課題を整理すると3点にまとめることができます。
１．営業担当が自分の思うように顧客登録してしまっている ⇒「同一企業の重複データ発生」
２．昔、取引があったときの情報のまま更新していない ⇒「登録データの陳腐化」
３．同じ会社だと思っていたら、同商号の別会社であった ⇒「顧客データの誤登録」
1時間に1社以上の割合で商号は変更、1時間の間に新しい会社は10社生まれているなど、企業の状態は常に変化し続けています。そのような変化に対応していくための解決策を表に記載しましたので、参考としてください。
SFAで管理する顧客情報
■外部情報選定のポイント
営業活動の質を高めるための外部情報を選定するポイントは3点あります。
・ データの網羅性
・ データの信頼性
・ データの更新状況
セミナーでは、当社が提供する企業概要データについてのメンテナンス体制や情報の品質を示す金融機関への導入実績など、具体的な数字を交えて説明しました。
データ整備がSFA成功のカギと伝えてきましたが、企業単位での管理ができて初めて外部情報と紐づけすることが可能となります。SFA上での外部情報の有効活用という点では、当社が提供する企業概要データはDynamics365と連携し、取得することが可能となります。
本セミナーが世の中のテクノロジーや外部リソースを活用することで、営業スタイルを変革させるヒントとなりましたら幸いです。
今後とも、帝国データバンクでは企業データベースの活用に関する情報発信を続けていきますので、よろしくお願いいたします。
