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  • UPDATA! データドリブン経営戦略 ~実践企業が語る、データドリブン経営の手法~

2019.10.02

2019年9月11日(水)、ウイングアーク1st本社にて、「UPDATA! データドリブン経営戦略 ~実践企業が語る、データドリブン経営の手法~」と題し、ウイングアーク1st株式会社、Sansan株式会社、弊社の3社で共催セミナーを開催しました。

人物データを扱うSansan、企業データを扱う帝国データバンク、データ有効活用のためのツールを扱うウイングアーク1stが集まり、データドリブンな経営戦略の立案と営業・マーケティング施策の実践レベルまでのデータ活用方法について、具体的なフレームワークや手法、事例を紹介しました。前半は各社の講演、後半は登壇者によるパネルディスカッションを行いました。

市場把握からターゲティングまで実践するための企業データベース活用とは

株式会社帝国データバンク 営業推進部 営業開発課 副課長 黒澤 学

データドリブンとは、「得られたデータを総合的に分析し、未来予測・意思決定・企画立案などに役立てること」という説明からセッションはスタートしました。

データは保有するだけでは意味を持たず、そのデータをもとにした実行と検証によってはじめて意味を持つ資産です。営業現場の勘・経験・思い込みに頼った行動からデータに基づく合理的かつ効果的な意思決定を促進して社内の営業効果を最大化していくことが重要であり、データを活用した
意思決定をすることで「暗黙知」を「形式知」へと変換していくことができると説明しました。

市場把握からターゲティングにおいて企業がデータを活用していくなかで、よく聞く課題として、TAM(総市場)、SAM(ターゲット市場)、SOM(自社が狙うターゲット市場)がわからないというものがあると言います。これらの市場把握が曖昧であると、自社のポジションも設定すべき目標も不明確になり、当たるべき営業ターゲットにも根拠や自身が持てないという状況になります。TAM、SAM、SOMを正しく理解するためには、全体を俯瞰してデータの粒度を統一、顧客の実態を分析、効果的な目標・戦略の策定をするためのデータマネジメントの重要性を説きました。

顧客データ統合が実現するマーケティング・営業戦略の高度化

Sansan株式会社 Sansan事業部 プリンシパルデータソリューションアーキテクト 久永 航氏

昨今、デジタルトランスフォーメーションという、ビジネスの根幹を揺るがす大きな変化が起きており、いつでも顧客とつながり、「常時接続」が当たり前になってきている時代における営業・マーケティングのデータ活用について紹介しました。


新規顧客獲得の面でも、対面で接触する前から勝負は始まっており、顧客接点すべてで一貫したコミュニケーションを展開しなければなりませんが、お客様を正しく理解するためには「企業の情報」と「そこに所属する個人の情報」の両方が必要なことは理解しつつも簡単なことではないと言います。ある調査によると、顧客データの40%は使える状態になっておらず、要因として社内に顧客データが点在していたり、それらのデータを顧客毎に集約することが困難であるためであると説明します。

Sansanが提供する「顧客データHub」を使えば、点在している顧客データを自動で正規化・統合でき、アプローチの精度を高める情報を追加可能となることを紹介し、データの統合や可視化によってスピーディにPDCAを回すことができるようになったという自社の取り組みも説明しました。顧客データ統合は人力で行うには負荷が高いため、「顧客単位」「リアルタイム」で管理できる仕組みでカバーし、統合されたデータを可視化することでPDCAを加速させることができるとして話を締めました。

150%成長を遂げる営業組織を生み出した、多角的データ戦略の実践手法

ウイングアーク1st株式会社 執行役員 兼 マーケティング統括部 統括部長 久我 温紀氏

データドリブン経営が注目される理由として、企業の競争優位性を築く重要な要素であるからという話からセッションは始まりました。

まず、「データ」や「ファクト」がわかる状態にすることが組織のコミュニケーションに大きな影響を与えると述べました。データドリブン経営を実践するためには、変化する膨大なデータをリアルタイムに、かつ効率的に触れる状態にするための手段としてテクノロジーの活用は前提になると言います。
テクノロジーを活用して実践してきたデータドリブン経営の取り組みについて事例を交えて紹介しました。
営業組織のパフォーマンス向上を目指しましたが、改革前の営業現場には、「営業の正確な数字の認識が低い」「集計・分析・報告の作業時間」「数字把握に必要な時間が長い」などの課題があったため、営業組織のパフォーマンスを構成する要素を分解、そのメカニズムを把握することで課題解決の糸口を作ったとのことです。把握できたメカニズムをもとに、どこにデータとテクノロジーを活用するかを判断し、現場の業務負担を減らす自動化を図っていることを紹介しました。各種指標の進捗状況はダッシュボードのデータから取得して毎朝8時に自動配信されるようにし、「全員が状況を認識して自走する」「いちいちボードをみなくてよい」「botが配信しているから嫌味がない」「単純なリマインド」などの効果があったと言います。当日はBIツール「MotionBoard」を用いて、どのようにデータを可視化しているのかをデモンストレーションしたことで、参加者の理解が進んだようです。

パネルディスカッション

各社講演の後、登壇した3名によるパネルディスカッションの一部を紹介します。

Q:データドリブン経営を社内に浸透させるために必要なこととは?

ウイングアーク1st 久我氏
かつてウイングアーク1stも営業が週報をExcelで入力していましたが、それを廃止し、ダッシュボードにデータを入力しないと見込みの確認もできない状態に強制的にしました。データは強いパワーを持っており、会話のミスコミュニケーションが少ないです。しかし、部門間でいがみ合っていると、データがあっても会話が成立しない不幸な状態になってしまうので、そうならないようにどのようにコミュニケーションをとっていくかが大事です。

Q:ターゲットの設定に際して、その抽出はどのように進めるべきでしょうか。営業が担当顧客を抱え込みたがるので、調整ハードルが高いです。

帝国データバンク 黒澤
営業は皆「俺のお客様が」という意識が強い人が多いですね。そうではなく、会社のお客様であるという文化を浸透させることが必要です。ターゲットリストの抽出においては、自社の取引先分析が先決と思います。分析をすることで、顧客属性が明らかになり、自社にとっての得意ゾーンがターゲットリストになりうることがわかります。

Q:データドリブン経営を実践しようとしている人に向けて一言

Sansan 久永氏
元々、経営層はデータに対してネガティブなものはありませんでしたが、まずはスモールスタートしました。最初は営業部門ののマネージャーを巻き込み、徐々に横展開していきました。うまくいく事例がでてくると、マーケティングやカスタマーサクセスと取り組みに賛同する部門が増えてきました。

懇親会

パネルディスカッション終了後には、懇親会が開かれ、参加者同士で情報交換をしたり、登壇者へ個別に質問をするなど、積極的な交流が見られました。

今後、データやテクノロジーの活用はより進んでいくと考えられます。弊社でもデータ活用に関するセミナーや情報発信を続けていきますので、よろしくお願いいたします。

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