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  • 「営業・本物のプレゼンテーション6」

2015.06.16

 【誰のためのサービスか?】

 札幌駅のタクシー乗り場、いつも笑顔で迎えてくれるポーターの女性。出張の疲れを癒してくれる札幌駅の顔の一人です。
 重い荷物をトランクに入れようとすると、すかさずドライバーが「荷物持ちます」と駆け寄ってくる。思わず「大丈夫ですよ」と言いながらも乗客、ドライバー、ポーターの3人が笑顔になる瞬間です。
 同じく都内某所のタクシー乗り場での光景、重たそうな荷物をトランクに入れようとする乗客がいるにもかかわらず、丁度、荷物を積み込んだのを見計らったように出てきて手伝うそぶりを見せるドライバー。

 筆者の気のせいかもしれませんが、地方のタクシードライバーの方が荷物のトランクへの出し入れを積極的に行っているように見受けられます。
 最近では多くのタクシー会社が運輸業からサービス業への転換を意識しているようですが、サービスは誰の為なのか?乗客自身がサービスを受けたと感じなければサービス自体に意味が無くなります。 

 荷物を手伝うポーズだけであればサービスとは言えません。当然のことですが利用者である乗客がサービスを体感(感じる)してこそ意味があります。当たり前のことを当たり前にし、顧客の想像している外側のサービスこそが顧客に感動を与え次につながるサービスになるのです。

【古い営業体質】

 営業マンに見受けられる勘違い。商品説明こそがプレゼンテーションと勘違いしている営業マンが多くいます。
 良かれと思いながら一生懸命に説明しているからこそ逆に困りものです。自らの知識を相手に伝えたいと思うあまり、マシンガンのようにベラベラしゃべり続ける。あなたはこの営業マンから商品を買いたいと思いますか?

 自らの知識を話したいがために営業マンが話し続ける事、まさしく顧客サービスの為ではなく、自己満足の象徴なのかもしれません。

【型の重要性】

 営業マンがセールストークを勉強し練習するロープレの重要性について少しお話しさせて頂きます。

 セールストークを繰り返す練習は大切です。なぜなら基本トークを学び身に着けることにより型が出来上がるのです。
 セールストークの型がないままに営業の現場に出ること自体、武器を持たずに戦場へ出る事と同じです。但しこの型に頼りすぎると営業トークをベラベラとしゃべり続ける営業マンになってしまします。

 「型を持ち、型にこだわらない」横綱白鳳の言葉です。基本トークの型を持ち、型にこだわらない営業方法がこれからの営業の勝ち方ではないでしょうか?
 自らの価値観や解釈力を一つの型とすると、自らの価値観、解釈力にとらわれない考え方や行動こそがこれからの営業に必要なのかもしれません。



株式会社オーシャンズ
代表取締役 三井 裕

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