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  • 【ウェビナーレポート】帝国データバンクが教える顧客管理の3つの視点

2021.05.10

デジタルトランスフォーメーションへの注目の高まりから、業務を効率化・高度化させるため顧客管理に外部情報の活用を希望するお客さまからのお問い合わせが増えています。帝国データバンクは企業情報の収集・提供だけでなく、情報を活用した顧客管理のサポートまで行っています。この度、企業情報を活用して顧客管理をする際に大切な3つの視点をお伝えし、クラウドツールにて管理する方法を紹介するウェビナーを実施しましたので、ポイントをレポート形式でご紹介します。

■担当講師
株式会社帝国データバンク
営業推進部 営業開発課 黒澤 学

取引先ポートフォリオを作る

図1取引先ポートフォリオ
はじめに本ウェビナーのゴールは、顧客管理に必要な考え方を理解したうえで、取引先ポートフォリオを作ることです。取引先ポートフォリオとは、ある基準によって取引先を分類し、方針を決めるための判断材料とするものです。図1のように、縦軸を評点、横軸を取引金額として、取引先を分布させていくと、4つのグループに分類できます。

中心から4つのグループ
A:優良大口顧客
B:営業強化候補選定
C:要注意先
D:最重点管理先
に分けられます。
このように、顧客管理に必要な考え方を理解したうえで、取引先ポートフォリオを作ることです。取引先を分類し、管理できている状態を目指します。4つのグループに取引先を分布させると、それぞれの分類に沿った方針を決めることができます。

管理の視点は3つある

図2:顧客管理の3つの視点
帝国データバンクが考える顧客管理には3つの視点があります(図2)。

「全体管理」
取引先全体像を広く見渡す視点です。見落としを防ぎ、自社にとって重要な取引先を明確にしていきます。全体を見るため細かな情報までは必要とせず、企業概要レベルの情報を取引の大小にかかわらず広く浅く管理します。

「重点管理」
個別企業を詳細に見ていく視点です。重要先、新規取引先の状況を細部まで徹底的に把握していく管理手法です。これには、情報収集に関するコストもかけていく部分ですので、取引がなくなると自社へ影響が大きい先を重点的に管理していきます。

「継続管理」
継続的に注意を払う視点で、取引先の変化を動態的に把握していくものです。前段の全体管理、重点管理は、“その時点”での情報を管理するという考え方ですが、企業は日々変化していきますので、変化を継続的にとらえていくという観点が重要です。

3点管理で分類した取引先と方針

先ほど分類した4つのグループと、3点管理の関係を見ていきましょう。

A:優良大口顧客
顧客の取引先(自社の競合先)のアプローチ状況などを確認していくという全体的な管理をしていきます。
B:営業強化候補
営業強化先として常時観測する先を選定し、営業ネタとなる情報入手の体制を構築。全体的に見ていきます。その際、継続性、変化をとらえるという動きも必要です。
C:要注意先
信用リスク情報入手強化のための変動情報入手体制を構築、継続的にウォッチしていく、または必要に応じて詳細情報も確認するという動きも必要なグループです。
D:最重点管理先
モニタリング強化のため、定期的な調査の実施やリスク移転を検討する可能性がある重点管理先です。

3点管理を支える4つ目の管理

図3:4つ目の管理の視点
3点管理を進めるうえで、帝国データバンクが大切と考える4つ目の管理の視点として、「顧客データ基盤整備」があります。管理する方法が分かったとしても顧客データ基盤が整備されていないと、「データがバラバラで整理できていない」、「別々の場所にあり統一化されていない」など、3点管理を実現する前にやらなければならない業務が増えてしまうということになってしまいます。

顧客データ整備で注意すべきポイント

・顧客の重複データ発生
 同じだと思っていたら同商号の別会社だった
・登録データの陳腐化
 過去の取引情報のまま更新されていない
・顧客データの誤登録
 顧客データの登録の際、手入力する部分が多い

企業情報は変化する

企業は生き物ですので、企業情報は絶えず変化をしています。
例えば、1時間の間に1社以上商号変更されていますし、10社以上の会社が新たに誕生、18社の登記面住所の変更が行われるくらい、企業情報は変化しているのです。
顧客管理において、企業情報の変化を捉えて整備していくことがポイントになります。

クラウドツールを使った3点管理の実現

図4: 3点管理を実現するDataDrive
帝国データバンクでは、これまで紹介してきた管理手法をベースに、外部情報である既存および新規顧客の企業情報と、内部情報である自社保有の顧客情報とを併せて管理していくツールとして、DataDrive(データドライブ)をご用意しています。DataDriveは、企業情報を「とる」「みる」「ためる」をコンセプトにした、クラウド型顧客管理サービスです。
DataDriveを使った全体管理として、その時点の企業情報をサマリーとして表現することができます。継続管理の例として、取得したデータの履歴管理ができ、評点など変化をとらえるための数値を一定期間確保し、点を線であらわすことが可能です。これにより、評点の推移をグラフで可視化できるため、判断しやすくなります。また、重点管理として、企業単位で自社固有の情報を登録するため、コメント欄や自社管理コード、特記事項などの登録項目を設けています。自社固有の項目を設定できますので、重点管理に必要な情報の管理にも柔軟に対応できるようにしています。
ここまでご紹介してきた管理の視点を踏まえて、外部情報であるTDB企業情報とお客さまが独自で保有する取引額などの情報を用いて、ポートフォリオを作っていきます。DataDriveは情報をセットすれば、ボタンひとつでポートフォリオを表現することができます。セミナーではDataDrive BasicCloudを用いたデモンストレーションを実施し、具体的な顧客管理の実現方法をご紹介しました。

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